线索及线索池

来源: 2019/03/11 阅读:2626

销售线索是与客户初次接触获得的原始信息,可以是从展会中获得的名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道获得的客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

一、线索与线索池概述

销售线索是与客户初次接触获得的原始信息,可以是从展会中获得的名片,通过推广活动获得的电话号码,或是会议、广告、外部购买等渠道获得的客户简单信息,然后通过管理和跟进可以转化为客户。

同时可以根据不同线索来源分析渠道的转化率,从而优化市场活动的资源投放,以达到利润最大化。将这些公共线索按区域、行业等分类放到线索池,如上海区线索池、北京区线索池、教育行业线索池、金融行业线索池等。线索池可以设置管理员和成员,并配置推送或拉取的方式分配线索给销售人员跟进。以达到合理化规范化管理线索。

二、销售线索的业务流程

线索跟进

三、详细介绍

1、管理员

1)后台基本配置

A. 角色与权限管理

  • 需超管重新给子账号勾选权限,否则无法在后台查看及使用
  • 后台 > 设置 > 角色与权限管理 > 目标角色 > 勾选线索的相关权限

B.线索自定义字段设置

  • 后台 > 销售 > 设置 >线索自定义字段设置> 根据需要编辑固定字段和自定义字段

C. 线索池设置

  • 默认线索池的负责人为所有管理员,成员为所有人;
  • 其他线索池的负责人及成员可自定义。


D. 线索池规则设置

  • 一个线索池只能有一个规则,且规则之间相互独立;

  • 规则B中可直接将该线索池从规则A中拉过来;
  • 没有分配规则的线索池将自动归属默认规则。

设置

E. 映射关系设置

  • 免费用户仅30条转换次数;
  • 线索可以转化为客户或联系人、商机,后台设置之后,销售可在应用端一键转换。
  • 源对象为:线索;
  • 目标对象可为:客户;客户+联系人;客户+联系人+商机)。
  • 目标对象可选的字段:

查重规则

F. 查重规则设置
查重规则

G. 提醒设置
线索回收

2)录入线索

有多种方式创建线索:
A. 手工创建
管理员在后台或应用端都可以直接新建
销售也可以在应用端直接新建
B. 批量导入
管理员可以在后台批量导入
C. 业务操作入口

  • 后台入口:

导入

  • 应用端入口:

移动CRM

3)线索分配

  • 企业根据自身业务场景将收集的线索划入线索池统一管理,若线索池类型为手动分配型(见「线索池设置>线索池规则」),则管理员可根据销售条件,如地域远近、擅长领域等因素合理分配,有效保证线索的转换率。企微云CRM中提供了多种线索分配方式:
  • 线索被领取或分配之后在应用端的线索池中消失
    A. 线索池管理员分配:
    由线索池管理员在前端线索池中批量分配销售线索,适用于将敏感或是重要的销售线索指派给能力强的销售人员跟进,以保证线索的最大转化率。详见「线索池-分配」

相关人

B. 销售人员主动领取:
如果线索池配置为员工可领取,则销售人员可以直接领取销售线索。通过主动领取的方式,提高销售人员的工作积极性。详见「线索池-领取」

4)变更线索池

可将线索池内的多条线索转移至指定线索池。
业务操作入口:
后台:

  • 在线索池中直接选中目标线索>更多
  • 进入目标线索详情>更多

应用端:
线索池>目标线索详情>更多

联系人

联系人

5)回收

线索被回收后线索负责人为空并进入线索池,原负责人转为相关人,原相关人保持为相关人。

  • 管理员手动收回

已分配

  • 系统自动回收

后台在设置了回收规则之后,系统会根据设置的回收规则自动回收。见「线索规则设置>线索池回收规则」

6)删除

线索被删除后,从系统中消失。此操作不可逆。业务操作入口见「3.1.4 变更线索池」

7)恢复

对于被废弃或已转换后收集在回收站中的线索,如果因为某个契机而变得有价值,可以重新恢复至线索池跟进。
后台:

回收站

线索池

应用端:

8)数据分析

在整个转化过程中,通过销售线索来源分析线索转化率,得出最优渠道,找到最优销售模式;也可以统计分析员工线索转换率,了解销售人员的工作能力或是擅长的领域,以便合理分配线索。

2、销售

1)领取线索

企业根据自身业务场景将收集的线索划入线索池统一管理,如果线索池类型为主动领取型(见「线索池设置>线索池类型」),则线索池成员可从线索池中根据自身条件,如地域远近、擅长领域等因素合理领取,并跟进处理。一方面可以保证员工工作的主动性和积极性,另一方面可以有效保证线索的转换率。
业务操作入口:

2)线索跟进

销售人员分配到线索后,可通过各种方式,如打电话或是上门拜访等与潜在客户取得联系,并沟通了解客户的意向和需求,然后将获取的信息录入系统中,以便后续问题跟进和分析总结。

  • 全部线索包括:我负责的、我相关的、我创建的
  • 编辑:销售跟进过程中补充完善线索信息
  • 转移:将线索转移给其他销售负责
  • 退回:将线索退回至线索池
  • 废弃:若线索没有跟进价值,可以废弃至回收站
  • 评论:跟进记录等信息
  • 转换:当线索确认有商机价值,信息补充相对完整后,即可转换为客户或联系人、商机跟进(见下一节介绍)

3、线索转换

销售人员对销售线索进一步验证筛选后,将有价值的线索,或是有明确购买意向的线索转化为客户、联系人或是商机,以便后续采取进一步的跟进措施或是销售流程跟进。

  • 转换时线索的字段如何带入到客户、联系人、商机的字段中,由后台预先设置,见「设置>映射关系设置」

线索及线索池

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