怎样为销售人员设计培训方案?需要做好这3个关键点

来源: 2020/09/11 阅读:217

销售人员的能力直接影响着企业的销售收入和销售团队的投入产出。因此,提升销售人员的销售能力是企业销售管理活动中的重要环节。 那么销售人员的销售能力是如何提升的呢?一部分来自于销售人员自身的销售经验和自我学习。另外一部分来自于企业的销售培训,这部分企业是可以直接影响的。

销售人员培训方案

除了企业本身的产品与服务外,销售人员的能力直接影响着企业的销售收入和销售团队的投入产出。因此,提升销售人员的销售能力是企业销售管理活动中的重要环节。

那么销售人员的销售能力是如何提升的呢?一部分来自于销售人员自身的销售经验和自我学习。另外一部分来自于企业的销售培训,这部分企业是可以直接影响的。

因此,想要直接提升销售人员的销售能力是需要做好销售培训方案的工作,需要注意以下几点,一起往下看看到底有哪些关键点。

销售培训方案

一、 了解你的目标用户

当业务流程比较复杂,客户体量大的情况下,销售团队通常会设置多个不同岗位。培训体系刚起步的阶段,建议优先选择与业务目标最贴近的人群做培训。

以银行业务为事例,一般承担业务流程的销售岗位包括有理财经理、银行大堂经理、各个网点营业人员等。其中,最关键的销售任务是由理财经理完成,所以先选取理财经理做考虑。

此外,在设计销售团队培训方案的时候,一般会特别关注一线销售人员。但从实践性来看,假如能够把目标群体进行扩展,包含到销售工作相关的其他岗位有可能获得更佳效果。

①纵向扩展

从组织架构这方面考虑,不同层级工作人员能力要求是有差别的,但是大家对业务的理解是具有统一性。

以银行销售团队为事例,理财经理、各个支行行长、各个分行中管、甚至于这个业务线的高层管理者在这个培训体系里面对业务战略方向、客户理解等模块应在核心上是高度一致,尽管具体内容和形式会有所差异。

②网状扩展

从销售人员的工作场景上去考虑,销售工作从来不是单人作战,在团队中需要各个方面的相互配合,相对应的工作人员应该对整个业务模式的理解,也是销售的完成度的关键。合理扩展培训体系,把涉及到和交叉部分加进来,能够更好地还原实际工作场景。

以银行的负责对公客户经理为例子,跟客户经理相关的岗位人员有产品经理、风险经理等。以客户经理人员为核心的销售培训体系,如果涉及到产品经理、风险经理等相关能力的培训,能够更好提高业务有效率,推动业绩增长。

二、 培养销售人员的能力

销售模式

每个企业的销售模式都是不一样,所以销售团队的核心能力也是有差别的。近些年来很多企业从传统的交易销售转变为销售解决方案式。

在突出为客户给出销售解决方案的指引下,销售人员的核心工作能力更倾向是对客户需求的理解、新的销售模式的适应能力以及对综合专业知识的应用。

传统销售模式中,往往都是按销售人员的等级分类以业绩为主要依据,但是从发展能力为主要目标的培训体系中,对销售人员能力的评估分析,应该占更多的权重值。

能力评估

三、 教什么和怎么学

企业培训体系通常拆分为具体的项目实行,内容一般是所在岗位和层级的能力需求。综合考虑到销售岗位的特征,我们可以将能力中的动静态部分给分离出来。

销售能力

基本销售技巧属于相对来说比较静态的部分,产品知识则属于动态的部分,内容更新的频率会更高。如此一来既能够考虑到培训体系的持续性,又能确保业务操作灵活的需求。

不仅如此,721法则让我们知道了非正式学习的重要性。在岗培训也也是属于非正式学习方式,同样也是培训体系中重要的一部分。对销售团队来说,结合培训才是最理想化的培训模式,即销售人员的工作和学习相结合,直线领导的监管也是颠覆性创新的过程。

 

 

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