使用教程 | 如何设计客户分级来挖掘高价值客户?

来源: 2020/05/21 阅读:607

道一云CRM客户智能分级功能,管理后台端支持自定义评分规则对客户进行评级,帮助业务员筛选最有价值的客户,根据不同的客户分配相应的资源,掌握客户沟通话术,高效地处理客户的需求,实现客户满意、业绩提升的效果。

二八原理告诉我们:20%客户贡献了80%的业绩,而在现今获客难的情况下,一旦其中的20%客户流失,极有可能导致业绩增长停滞。因此,如何更针对性地服务好不同性质的客户,特别是20%的关键客户,客户分级管理对于提升业绩效果就显得尤为重要了。

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通过客户智能分级可以达到效果:

1、通过客户分层管理,可以降低客户的流失率,特别的高价值的客户
2、通过客户分级体系,让销售团队了解公司的目标客户类型
3、明确不同层级的客户权益,提高每个销售阶段的服务

客户的客单价、规模、公司资本实力等各个维度的信息数据都可以作为评估客户级别的依据,结合业务特征,客户体量,我们可以尝试用一些公式来制定客户等级规则,通常来说,以业绩贡献值来定义客户等级是最有效的方法,考虑到客户的未来成长性,客户等级还需要关注客户整体经营情况,多种角度来评估以达到综合评定的结果。

 

如何设计客户分级体系

如何设计客户分级管理体系呢?以某制药公司为例,赵总管理了一家上千名业务员的制药公司,之前不少业务员都抱怨到“跟进好多客户但是成交量却很少”。

为了解决这个难题,赵总参照销售管理圈比较风靡的“客户分级管理”理念,对公司的客户资源进行了统一评估和分级,帮助业务员有效处理不同性质的客户需求,优先跟进高价值的客户,这个方法体系执行了一个季度之后,果然公司的整体销售业绩有了显著增长。

赵总从销售业绩、购买产品类型、合同回款率这三个维度进行评估客户价值,并将客户分为A、B、C、D、E 等级。


01  从销售业绩来评估

根据销售业绩指标进行设置细分指标,以达到分值评估的效果。销售业绩等于合同实际回款金额,这个维度设置了50%的权重,以10000万为区间,并制定相对应的分值。

02  从购买产品类型来评估

制药公司的产品从性质分为“全套性产品和单个配件产品”;从产品编号分级分为“处方药、非处方药”两大大类。以商机单数为指标来源,商机单数越多评分分值越高。

03  从合同回购率来评估

针对公司对客户的回款周期是月结30天,回款率80%以上具备A级客户的备选条件。CRM客户智能分级还很贴心地为客户开放了配置计算公式。

那么,有了客户分级评估的准则后,还要定期跟踪各分级客户的变化情况,有针对性的进行更新,并调整当前的客户分级评定指标,客户分级评估始终要符合公司产品战略走向,同时也要符合市场发展规律。

客户分级的价值和意义

01  多端查看客户分级

对于评估规则,企业管理员可以灵活地指定各个指标占用的权重,划分评分范围,以建立科学、精确的评分规则。

保存后评级生效,按照指标的计算规则计算出客户评分,系统根据评分结果匹配对应等级。客户等级一目了然,便于销售员聚焦A、B级客户。

02  便捷搜索高价值客户

高级搜索支持按客户级别查询客户,业务员可以便捷搜索到高价值的客户,集中精力挖掘此类客户,在短时间内提高成单量。

03  提高销售量和复购量

客户分级管理有什么意义呢?其一,企业可以对不同性质的客户进行精准化营销活动,从而实现拉新的目的,同时,针对不同分级的客户提供不同的技术、运维、服务,有助于提升客户的满意度,从而增加复购率。

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