销售赋能之结构化搭建销售培训体系

来源: 2020/11/04 阅读:2450

对于销售培训,我们应该提前有个认知:销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点,根据自己不同的能力有不同的学习方法。根据销售人员的工作背景、学习方式、销售业绩等方面,量身定制合适的培训计划,就有可能收到较好的效果。

对于销售培训,我们应该提前有个认知:销售培训应当是一个长期不断的、学习改进的过程。在不同的阶段有不同的重点,根据自己不同的能力有不同的学习方法。根据销售人员的工作背景、学习方式、销售业绩等方面,量身定制合适的培训计划,就有可能收到较好的效果。

那我们可以怎么结构化的搭建销售培训体系呢?

一、培训内容

产品、技能、个人能力、工作态度,个人能力包括发现机会的能力、把握机会的能力、分析问题、解决问题的能力、时间管理、非常规问题、竞争对手等

二、培训时间

年度、半年度、季度、周、天

三、培训组织

销售管理部、销售主管、管理层

四、培训对象

销售主管、销售代表、销售管理者、新销售、老销售

五、培训的形式

①分享会和团队演习:做得好的销售对其成功的经验和失败的经验的分享,总结经验,吸取教训。同时对于标杆案利,销售管理部可以拟定案利模板,让销售将这种知识的财富形成文字,代代相传。新销售做产品推荐的演习,让团队的销售一起做角色扮演。

②辅导与沟通:新人、业绩不达标且需要辅导的人做好辅导,CRM系统可记录销售主管辅导活动;业绩达标或超额完成的人沟通,需要的支持、有哪些好的经验可以分享、有什么成功的招式可以传授。

③表扬与批评:利用好周例会、月度例会,及时表扬和纠偏,销售管理部可以设计明星报、排名、荣誉活动等表扬做得好的销售。

④定目标,找差距,找改进方法。

⑤指定阅读材料:如产品资料、行业知识、销售技能、竞争信息、必读文章或书单等

⑥因材施教:根据工作背景、学习方式、业绩情况,选择不同的培训内容或培训方式。培训方式主要分线上线下或直播的形式,走在路上的销售,可以利用碎片化时间学习技能或完成考试。道一云的“电子化证书功能”,还能实现通过考试或考核后,持证上岗呢。

 

根据销售漏斗中发现的卡点或者遇到的工作挑战采用不同的培训方法和培训内容。如新入职的员工,学习能力很强,就是业绩上不来。有的老销售过去三年都能完成业绩,今天遇到了新的挑战,如带团队了或者其他。有的人能力很强,但是业绩也是不好,可能并不需要培训,需要公司在潜在客户资源上面给予更多的帮助。

从公司层面去看销售漏斗的数量远不够支撑今年的业绩目标,招聘新销售可以带来更多的销售机会,但也有风险,老销售的资源始终不够,新销售的销售机会也不一定会成交,所以就有了我之前的文中提到的商机池项目。

通过构建线索池给销售赋能,给公司创收;构建线索池,给销售赋能,给公司创收。

最后,销售管理部门应提供销售辅助工具来帮助销售将销售机会的升迁,提高销售影响客户、判单、屏蔽竞争对手和关单的能力。如差异化能力清单、能力构想提示卡、新客户接洽话术脚本、新客户拜访策略及话术脚本、情景问题库、商机销售强度分析表等。

销售管理部门还应该设计帮助销售做好时间管理的Dashboard,因为销售每天都要应对各种各样的挑战,要处理各种各样的问题,要写一些总结报告,自己还要不断学习。

 

 

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