前段时间，我们的一个客户，负责某产品华北大区销售的张总监在整理第三季度业绩的时候，遇到一个让她很困扰的问题，原本通过销售漏斗预计第三季度业绩是500万，但是最后成交只有200万。
张总监在和销售人员沟通复盘过程中发现，销售预测不准确的原因主要是有一部分销售人员在商机销售流程上没有很清晰和规范的认知，设置的阶段要求没有反应出真实客户的需求情况，以致于赢率评估出现偏差，最终导致业绩预测不准确。
不理解客户，谈何成交
其实很多企业都会犯这两个错误：
1、围绕着销售人员设置商机销售流程。但其实，真正影响销售流程的不是销售人员，而是客户，我们要先摸清楚客户处在哪个阶段，有什么需求。
2、销售人员提供的信息与客户所处的客户旅程阶段需求不符。比如说，当客户处于「认知阶段」，销售人员提出提供产品演示服务，其实这个阶段的客户想了解的是如何解决遇到的问题，相比于产品演示，为客户提供解决办法思路、有教育意义的电子书和客户成功解决方案会更有吸引力。
未达到业绩目标，有时候并不是因为团队的执行力和能力的问题，更多的是因为商机流程的计划不当造成的。
用客户旅程驱动销售流程
作为销售管理者甚至企业管理者，应该掌握如何用现代化销售管理理念去支持业绩目标的实现，在数字化时代营销方式不断创新化、数据化、标准化的作业情况下，掌握科学的商机销售流程势在必行。
目前在国外的营销体系中，特别重视「客户旅程」这个概念，成功的企业都会根据客户旅程设计相应的销售流程。
那么，什么是客户旅程呢？简单来说就是从客户角度了解他们是如何发现、评估和购买你的服务或产品的，一个典型的客户旅程如下：
思考一下，销售人员在每个客户旅程阶段分别需要为客户提供什么样的服务呢？一旦站在客户的角度思考问题，销售流程的设计也就顺应而生了！
以SaaS产品销售为例，销售流程可设置为初步交流—需求沟通—商务沟通—合同签约—签约交款/拒绝交款5个阶段，根据客户旅程，可以参考制定如下阶段任务，以此抛砖引玉。
01初步交流
- 新建拜访
- 新建联系人
- 联系方式
- 客户规模
（▲点击可查看详细图片信息）
02需求沟通
了解客户的需求详情
- 研究客户的目标或问题
- 提供同行的解决方案
- 客户预算
- 期望价格和周期
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03商务沟通
- 做过有效演示
- 用户决策者体验过产品
- 提供解决方案计划
- 进行价格沟通
（▲点击可查看详细图片信息）
04合同签约
- 条款信息沟通
- 确认成交金额
- 确定签约时间
（▲点击可查看详细图片信息）
通过梳理客户的旅程，这些销售人员便能为他们提供真正有用的建议，并为他们提供解决方案，与此同时，自然而然地优化客户每个阶段的体验。
万事俱备，只欠东风
当下火热的商机销售流程制定思维方法还需要销售工具来实现，道一云CRM最新上线的「商机销售流程」功能恰好可以帮助中小型企业打破传统的营销管理方式，为业绩目标提供科学的数据预测支撑和市场营销战略。戳这里?立即体验新功能。
下面一起来看下此功能的使用场景。
?可以根据客户业务需求，单部门也可以制定多种个性化的销售流程
?支持设置每个阶段的赢率和阶段要求，规范销售行为
?赢单、推进阶段时提醒相关人员，商机进展随时同步，签约进度了然于心
?销售人员完成阶段任务之后才能变更到下一个阶段
?精准预测商机最终赢单率和成交金额
通过定制化的设计销售流程，实现用户旅程自动化。自动化销售流程管理，设置每个销售阶段需要提交的信息和销售须完成的行为，大大节省管理成本，提高管理效率。
